استراتژیهای روانشناختی قدرت مذاکره (قسمت سوم)
6 نیروی نامرئی میز مذاکره: کلیدهایی که متخصصان استراتژیک فاش کردند (تکمیل تحلیل کتاب عراقچی)
در دو قسمت گذشته، سبک مذاکره دیپلماتیک و استراتژیهای کلان کتاب «قدرت مذاکره» عراقچی را بررسی کردیم. در این قسمت، به سراغ اصول اصلی و تاکتیکی میرویم که متخصصین، آن را 6 نیروی نامرئی در فضای میز مذاکره مینامند. اگر این نیروها را کنترل کنید، قدرت مذاکره شما تصاعدی افزایش مییابد!
شش استراتژی روانشناختی و تجاری مکمل:
اشراف اطلاعاتی و آمادگی: مهمترین گام، آمادگی کامل است. هرچه اطلاعات شما درباره طرف مقابل بیشتر باشد، احتمال پیروزی شما بالاتر میرود. این اطلاعات زمینهساز اعتمادسازی است.
اختیار در تصمیمگیری: مذاکره به میزانی به نتیجه میرسد که اختیار مذاکرهکنندگان برای تصمیمگیری نهایی در آن لحظه بیشتر باشد.
کشف نیازهای پنهان: نیاز آشکار مشتری آسان است؛ راز موفقیت در کشف نیازهایی است که طرف مقابل حتی به زبان نمیآورد؛ نیازی که از طریق اعتمادسازی (مباحثی که در قسمتهای قبل توضیح داده شد) فاش میشود.
همدلی، نه همدردی: درک عمیق احساسات و “فیلینگ” طرف مقابل، کلید درگیر کردن بُعد احساسی مذاکره است. همدلی راهی برای درک ساختار فکری طرف مقابل است.
اهرم تشویق و تنبیه: قدرت مذاکره از توانایی شما در استفاده ماهرانه از هر دو اهرم ناشی میشود؛ گاهی باید تشویق کرد، و گاهی باید قاطعانه «نه» گفت و برخورد کرد.
زمان و سرمایهگذاری صرف شده: هر چقدر زمان بیشتری برای مذاکره صرف میکنید، در واقع سرمایهگذاری بیشتری انجام دادهاید. تعیین دقیق چارچوب زمانی از ابتدا، مدیریت این سرمایه را برای شما آسانتر میکند.
نظرات